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Ressources Intelligence Economique

Marc Andouche (andouche@gmail.com), un lecteur régulier d'Outils Froids m'a contacté récemment pour me proposer un article qui, pensait-il, pouvait m'intéresser. Et il avait raison!
Marc travaille en effet depuis plusieurs années comme chargé d'informations pour un cabinet de chasseurs de tête et il souhaitait nous faire découvrir ses pratiques.
Lorsqu'on sait l'importance d'identifier les circuits décisionnels de la concurrence via un organigramme reconstitué, ou encore celle que recouvre la connaissance du profil d'un décideur lorsqu'on fait de la veille stratégique, on comprend mieux pourquoi sa proposition m'a enthousiasmé.
Merci à lui de nous faire profiter de ses techniques.

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Comme dans d’autres secteurs, Internet a modifié les habitudes de travail dans le monde de la chasse de têtes. Avant l’arrivée du Net, les moyens d’identifier les dirigeants étaient la lecture des annuaires professionnels ou des anciens de grandes écoles, la pige de la presse spécialisée, les bases de données économiques et financières, les enquêtes téléphoniques auprès des sociétés et l’utilisation du réseau de connaissances du cabinet.
Internet, et pas uniquement grâce aux réseaux sociaux, a permis d’agrandir le « terrain de chasse », des recruteurs. L’augmentation et la variété des sources d’informations permettent notamment d’identifier plus de cadres-dirigeants mais également de collecter plus d’informations professionnelles sur eux et leurs sociétés. Prog Id" content="Word.Document">

Avant de recenser une partie de ces sources, voyons d’abord une méthode pour gérer cette surabondance d’informations et de voir qu’une recherche sur un dirigeant délivre plus d’informations que sur lui seul.

La recherche de cadres dirigeants commence en général par l’élaboration d’une liste de sociétés cibles dans lesquelles il s’agit d’identifier les profils intéressants via des sources comme les réseaux professionnels (Remarque : la recherche d’experts dans un domaine s’effectuera de manière différente).
Premier problème de surabondance : une recherche dans Linkedin ou Viadeo d’un responsable marketing dans une grande société comme Danone ou L’Oréal donnera plusieurs centaines de noms à des niveaux de responsabilité variable et dans des filiales différentes. Pour s’en sortir, l’idéal est de connaître à l’avance l’organisation par filiales de la société et d’en avoir établi un plan annoté par performances et chiffres clés. Celui-ci permettra de savoir où chercher, de placer rapidement un profil identifié au sein de la structure et de savoir ainsi s’il peut correspondre aux besoins.

Pour découvrir l’organisation structurelle d’une société, les informations contenues dans le site officiel ou le rapport annuel peuvent fournir une base suffisante. D’autres sources d’information pour affiner ce plan sont les communiqués de presse des nominations des dirigeants ainsi que les CV  ou profil des réseaux en ligne des employés de la société. La description de l’activité professionnelle du cadre (qu’il convient de recouper avec d’autres sources) contient souvent des éléments permettant d’en déduire l’organisation de la société. On voit tout l’intérêt de travailler en même temps sur l’identification des dirigeants et sur l’organisation du groupe, la recherche d’informations sur l’un alimentant l’autre.

Pour construire rapidement des organigrammes susceptibles d’être régulièrement modifiés suivant le flux d’informations, les logiciels de mind-mapping sont des outils tout indiqués grâce à leur facilité et rapidité d’utilisation.

Une fois terminée cette carte simplifiée de la société qui représente en quelque sorte le filet qui gardera ou non les noms récoltés, intéressons-nous maintenant aux informations recherchées pour établir le profil d’un cadre dirigeant.

Pour cela, il faut réunir : son titre et ses responsabilités exactes, son périmètre d’action, son background (expériences antérieures, formations), sa localisation géographique et les moyens de le contacter. Ces informations peuvent être récoltées en utilisant plusieurs sources, la préférence allant vers celles qui proposent déjà un maximum des ces infos en une fois pour une question de rapidité. Les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin ou Viadeo ont l’avantage de proposer toutes ces données.

Une source d’information est également jugée (si on laisse de côté son coût) d’après sa couverture et les critères de recherche qu’elle propose : quel est le niveau de management des profils présents dans la base (Top management, Middle management, etc.), le secteur des sociétés, leur taille et leur implantation (France, international). Le mieux est d’utiliser une source qui corresponde le plus précisément possible au périmètre de recherche : par exemple, si je cherche des membres de comités exécutifs, je me concentre sur des sources qui offrent essentiellement des profils de haut management, hors ce type de profil est plus rare dans les réseaux sociaux et peut être noyé dans la masse, les identifier dans un réseau peut faire perdre un temps précieux. On préfère alors se diriger en priorité vers une autre source quitte, une fois qu’on a un nom, à revenir vers les réseaux sociaux pour trouver plus d’informations sur cette personne.

Petit panorama des sources d’informations sur les dirigeants et organigrammes d’entreprises.

• Les banques de CV en ligne des sites de recrutements (Apec, Cadremploi) ou les nouveaux acteurs qui apparaissent (Easy-Cv, Doyoubuzz) qui ont souvent les mêmes avantages et inconvénients que les réseaux sociaux.

• Les bases de données économiques et biographiques : elles enquêtent auprès des sociétés pour reconstituer les organigrammes et/ou rassemblent les nominations publiés par les entreprises. Une des plus complètes en France est Nomination (http://www.nomination.fr/) qui se fait l’intermédiaire entre les sociétés et la presse pour diffuser les nominations. La société propose également aux cadres de diffuser eux-mêmes leurs propres mouvements et complète leur base avec leurs propres chargés de recherche, elle rassemble des profils top et middle management.   Executives (http://www.executives.com.fr/) fonctionne à peu près sur le même modèle avec moins de moyens. Les éditeurs de presse proposent le même service : L’Agefi avec le Guide des Etats Majors (http://www.agefi.fr/etats-majors/) ou Newzy (http://www.newzyexecutive.fr/) et son guide du Haut Management. Kompass diffuse les organigrammes des sociétés de toutes tailles. N’oublions pas le plus célèbre : le Who’s Who (http://www.whoswho.fr) volontairement élitiste et pas uniquement dédié au monde du business. A l’international, Hoovers (http://www.hoovers.com) propose informations sur les sociétés et biographies sur leurs principaux dirigeants. The Official Board créé par un français (http://www.theofficialboard.com/) ne fournit pas d’informations biographiques mais donne les liens hiérarchiques entre les dirigeants. Boardex (http://www.boardex.com/), un site anglais, donne essentiellement des informations sur les membres de conseil d’administration et des comités exécutifs des groupes européens et nord-américains. Nous pourrions encore allonger la liste avec les annuaires spécialisés publiés en général par les éditeurs de presse spécialisée (Annuaires de la Finance de l’Agefi, Biographies de la Société Générale de Presse spécialisée dans le monde la Presse, etc.)

• La majorité des annuaires de grandes écoles sont désormais en ligne bien qu’ils soient en général réservés aux anciens élèves. Des bases de données réunissent cependant les données contenues dans ces annuaires, c’est le cas notamment d’EasySearch (http://www.easysearch.biz/) et Alinea (http://www.alinea.net/) qui ont l’avantage d’utiliser beaucoup plus de critères de recherche que les versions en ligne des annuaires mais ont le désavantage d’être moins à jour.

• Certaines banques de données proposent des fonctionnalités de recherche biographiques en utilisant certaines sources citées ci-dessus : Lexis Nexis Business (http://www.lexisnexis.fr/solutions/inforecherche/lexisnexis/index.html). A l’international: Dow Jones Companies & Executives (http://www.dowjones.com/product-djce.asp).

• La presse spécialisée est également une source intéressante autant les rubriques Nominations, Carnets que les rubriques Portraits ou Entretien sans compter les intervenants dans les articles. Une bonne requête permet de faire ressortir ces articles sur les banques de données Presse ou les archives en ligne des revues.

• Certaines sources font preuve d’originalité : aux Etats-Unis, le site Card Browser (http://cardbrowser.com/) numérise et met en ligne les cartes de visite récoltées lors de salons dédiés aux nouvelles technologies et à la biotechnologie. Cardbrowser offre une information plus limitée mais plus sure que des sites comme Jigsaw (www.jigsaw.com) fonctionnant sur le principe du Wiki.

• Enfin, il reste également les moteurs de recherche spécialisés dans la recherche de personnes qui réunissent automatiquement les informations tant professionnelles que personnelles présentes sur Internet et dont les algorithmes de recherche donnent des résultats soit intéressants soit surprenants. Je mettrais en avant 2 acteurs : 123people et Zoominfo beaucoup plus centrés sur les informations professionnelles.

Chacune de ses sources couvrent des périmètres différents et permettent de comparer et valider les informations qui seront utiles pour « profiler » un dirigeant et également sa société.

Cependant cette abondance de sources d’informations n’entraîne pas l’abandon des anciennes méthodes, notamment les enquêtes téléphoniques dans les sociétés, l’utilisation du réseau professionnel « réel » et bien sur l’entretien avec le candidat identifié pour obtenir des informations plus informelles qui sont souvent les plus pertinentes. La récolte préalable des informations sur Internet permet cependant de mieux cibler à la fois ses interlocuteurs et ses questions et d’obtenir ainsi de meilleurs résultats.

Pour conclure, que doit en déduire un cadre qui veut se faire chasser : être présent sur les réseaux sociaux est bien sur loin d’être négligeable. Ensuite, si le niveau du poste le permet, avoir son profil sur le site de sa société ou avoir bénéficié d’un communiqué de presse à son arrivée est un réel bénéfice tout comme être cité dans la presse. Ne pas négliger également le web invisible en étant d’abord présent sur les sites des annuaires d’écoles en renouvelant simplement sa cotisation puis en vérifiant si on figure dans les principales bases de données biographiques et économiques de son secteur. Enfin, il ne faut (toujours) pas négliger la vraie vie en étant reconnu de ses collègues et partenaires et vérifier que la standardiste connaisse bien votre nom et votre fonction.

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MàJ 12h00 : J'en profite pour vous renvoyer vers un article paru dans Veille Mag en ... 2003 et dans lequel j'évoquais le potentiel des réseaux sociaux professionnels pour la détection de personnes.

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